С уходом с российского рынка ряда крупных иностранных брендов одежды и обуви у отечественных производителей fashion-индустрии появился шанс занять их место и укрепить свои позиции. И, кажется, многие им уже воспользовались: участники рынка отмечают кратный рост продаж и предложений на рынке интернет-торговли к уровню весны-лета 2021 г. Правда, происходит это при падении трафика в офлайн-ритейле. Дальнейшее развитие сегмента будет зависеть от покупательской способности населения. Пока она продолжает снижаться.

Самая просматриваемая

Как рассказал Boomin президент Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Артем Соколов, за пять месяцев 2022 г. россияне потратили 1,9 трлн рублей на интернет-площадках и в интернет-магазинах. Почти 250 млрд рублей, или 13,7%, приходится на одежду и обувь.

«За пять месяцев 2022 г. внутренний рынок e-commerce вырос на 52%. Продажи увеличились по всем товарным категориям, у одежды и обуви — на 50% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Эта категория традиционно входит в топ-5 самых популярных товаров в интернете», — констатирует глава АКИТ.

За последние годы одежда и обувь несколько раз меняла строчку рейтинга, отмечает Артем Соколов. До пандемии она стабильно занимала второе место после бессменного лидера продаж — электроники и бытовой техники. После 2020-го, когда россияне стали активно инвестировать в домашний уют, «Одежда и обувь» уступила место категории «Мебель и товары для дома», переместившись на третью строчку. По итогам пяти месяцев 2022 г. она на четвертом месте. С небольшим отрывом ее опередили продукты питания — сказался ажиотажный мартовский спрос, когда россияне массово закупали продукты впрок, а в ряде других категорий наблюдалось сужение ассортимента.

В 2021 г. категория «Одежда, обувь и аксессуары» стала самой просматриваемой на Ozon, рассказали Boomin в компании. Оборот категории по итогам прошлого года вырос в три раза относительно 2020 г. и составил почти 40 млрд рублей, объединив 32 млн товарных наименований.

«В первом квартале 2022 г. рост в категории «Одежда, обувь и аксессуары» также продолжился, причем с высокой базы — мы доставили в 2,7 раза больше заказов с одеждой, чем годом ранее», — отметил представитель Ozon.

По словам генерального директора OR GROUP Антона Титова, в сложившейся рыночной ситуации российские производители обуви и одежды получают больше плюсов, чем минусов. «В связи с уходом ряда зарубежных брендов освобождаются ниши для российских ритейлеров и производителей, что дает им возможность укрепить свои позиции на рынке и расширить аудиторию покупателей. Прежде всего, это касается крупных компаний, которые уже давно на рынке, у которых есть инфраструктура, отработанные технологии работы, широкое географическое покрытие и большая аудитория лояльных потребителей», — подчеркнул он.

Маркетплейсы вместо соцсетей

Динамичный рост продаж одежды и обуви в интернете эксперты и участники рынка объясняют стремительным увеличением селлеров.

«С начала 2022 г. число товарных предложений на российских электронных площадках, в частности маркетплейсах, увеличилось на треть. Если говорить только о категории «Одежда и обувь», мы видим большое количество товаров зарубежных брендов, которые приостановили деятельность или ушли с российского рынка, то есть закрыли физическую розницу — в интернете эти марки по-прежнему доступны, — говорит Артем Соколов из АКИТ. — Кроме того, в несколько раз увеличилось количество локальных российских брендов — небольших фабрик или индивидуальных предпринимателей: маркетплейсы стали для них альтернативой после блокировки соцсетей, через которые они раньше вели торговую деятельность».

При этом трансграничная торговля неуклонно снижается. Сейчас она составляет 4,6% (88 млрд рублей) в общем объеме продаж, притом что в начале года на нее приходилось 13%. Из 19 категорий товаров, которые россияне покупали на зарубежных площадках, заказы остаются только в шести. И по сравнению с периодом январь-май 2021 г. все они со знаком «минус». Например, покупки одежды и обуви в кросс-бордер сократились больше чем на 90%.

На эту же тенденцию указывает партнер Data Insight Федор Вирин:

«Одежда и обувь» — сегмент, из которого ушло больше всего брендов после 24 февраля. Плюс к этому все зарубежные магазины одежды, кроме AliExpress, фактически прекратили продажи в России — в их числе ASOS и FARFETCH. Это привело, с одной стороны, к существенному спаду продаж в мае-июне, а с другой — к расчистке рынка для новых производителей из других стран (в том числе и из России). Уход дешевых технологичных зарубежных брендов, например, Decathlon и Uniqlo, неизбежно скажется на росте чека».

По данным АКИТ, средняя стоимость покупки одежды и обуви в интернете составляет 2,48 тыс. рублей.

По данным Ozon, в I квартале число продавцов одежды, обуви и аксессуаров на маркетплейсе выросло почти в четыре раза год к году. При этом ассортимент увеличился более чем в семь раз. «Мы отмечаем возросший интерес к маркетплейсу со стороны российских брендов и производителей», — констатируют в компании.

Магазины теряют магнетизм

Но если где-то прибыло, значит, где-то убыло. Обратной стороной развития электронной торговли стало падение продаж в офлайн-ритейле. Международные бренды в торговых центрах крупного формата могли занимать до 40% и более арендаторов, являясь мощными якорями, привлекающими посетителей, и их уход крайне болезненно отражается на доходах торговых центров, отметают в Focus Technologies.

«По итогам марта, апреля, мая 2022 г. посещаемость магазинов категории fashion retail в среднем отставала от прошлогодних показателей на 17-18%. Прирост товарооборота к прошлогодним показателям в марте составлял 15%, а в апреле и мае — порядка 5-6%, и связан был исключительно с ростом чека. В марте средний чек вырос на 35%, а в апреле и мае — на 30%», — говорит руководитель направления исследований и консалтинга Focus Technologies Михаил Васильев.

Тем не менее, в июне Focus Technologies зафиксировал рост посещаемости на 1% к уровню того же периода 2021 г. При этом количество чеков выросло на 8%. Всё это указывает на то, что на рынке вырос уровень конверсии, то есть большая часть людей, пришедших в магазины, совершила покупки. Товарооборот при этом вырос в сегменте на 32%.

«Существенный прирост товарооборота связан с ростом среднего чека на 23% в сравнении с прошлогодним уровнем. Однако в росте среднего чека существенную роль играет рост цен, а не покупка среднестатистическим потребителем большего количества товаров», — объясняет Михаил Васильев. По его мнению, возросший спрос в июне во многом вызван отложенным эффектом, включающим сезонную необходимость обновления гардероба.

Руководитель направления исследований и консалтинга Focus Technologies фиксирует переход потребителей на сберегательную модель поведения. «Одним из факторов такого поведения выступает снижение уровня доходов и, как следствие, покупательной способности населения, а также сделанные в конце февраля — начале марта покупки (ажиотажный спрос) на фоне опасений ухода иностранных брендов, что повлекло за собой существенные траты», — заключил Михаил Васильев.

По его оценкам, оптимистичная динамика по итогам июня — не долгосрочный тренд. Восстановление прежних уровней потребления в офлайн-сегменте отрасли до конца 2022 г. не случится.

Заместить импорт

Новая реальность на рынке — это не только высвободившаяся ниша после ухода крупных иностранных брендов, но и разрыв прежних связей между российскими производителями одежды и обуви с западными поставщиками материалов и комплектующих.

«Наша отрасль сильно зависит от импорта, причем это касается и отечественных производителей обуви. В обуви, которая выпускается на нашей фабрике, доля импортных комплектующих может колебаться от 20 до 80% в зависимости от ассортимента», — говорит Антон Титов из OR GROUP.

При этом, по его словам, санкции практически не повлияли на структуру поставок сырья и фурнитуры, так как компания в производстве и логистике всегда ориентировалась на российские предприятия, а также на партнеров из стран Юго-Восточной Азии, прежде всего из Китая.

«Мы сейчас делаем акцент на товарах под собственными торговыми марками, именно они занимают существенную долю в наших продажах. У нас достаточно большая аудитория лояльных покупателей, которые приобретают товары из года в год. Наша задача — поддержать их в текущих условиях и предложить товары, которые наиболее востребованы. У нас традиционно наибольший рост показывает обувь, на втором месте стоит одежда. Также пользуются популярностью сумки и товары для дома», — отметил Антон Титов.

В отличие от OR GROUP обувная фабрика «Юничел» вынуждена была экстренно искать замену западным поставщикам. «До событий 24 февраля доля импорта в нашем производстве доходила до 50%, теперь — меньше 30%. И мы продолжаем ее сокращать. Во-первых, это химические материалы, которые в России не производятся: клей, воски, красители. Во-вторых, фурнитура, выбора которой в России практически нет. Мы практически полностью перешли на отечественную кожу. Российские кожевники подтянулись и с качеством, и ассортиментом. Кожа весьма достойная. Плюс 80% подошв мы делаем сами, порядка 2,5 млн пар. Это позволяет нам, с одной стороны, выигрывать в себестоимости, с другой, быстро обновлять ассортимент», — говорит генеральный директор российской обувной фабрики «Юничел» Владимир Денисенко.

В качестве сдерживающего фактора развития бизнеса в новых условиях глава «Юничел» называет отсутствие в России эффективной системы защиты собственного производственного рынка.

«Европа держит ввозные пошлины на обувь 17%, Китай — 25%. У нас, когда в ВТО вступали, оставили 3-5%. Когда мы бились за повышение, все говорили: надо спасти авиацию, машиностроение. А легкую промышленность? «Да мы всё привезем». Это неправильно. Нельзя производить 20% от потребности, надо эту долю дотянуть хотя бы до 50-70%. Это же не космические корабли, электроника и радиотехника. Простейшие вещи надо самим делать», — убежден бизнесмен.

Время потребителя

Дальнейшее развитие сегмента одежды и обуви в России будет зависеть от потребительского спроса, который продолжает снижаться.

«Давать какие-то прогнозы сейчас довольно сложно, несмотря на бурный рост интернет-торговли. Сейчас в целом на розничном рынке наблюдается падение покупательской способности. Однако очевидно, что после ухода ряда зарубежных компаний у российских производителей фэшн-индустрии появился хороший шанс занять эту высвободившуюся нишу и есть драйверы развития. Еще один очевидный факт — категория «Одежда и обувь» прочно и надолго обосновалась в топ-5 самых популярных товаров интернет-торговли», — указывает Артем Соколов (АКИТ).

Обувь и одежда занимают второе месте по уровню востребованности после продуктов питания, значит, в любом случае люди будут покупать эту категорию товаров, тем более в России с ее холодным климатом, считает Антон Титов (OR GROUP). «Кроме того, у нас и так потребление обуви находится на низком уровне и не превышает 2-2,5 пары на человека в год, что приближается к уровню физического износа. Поэтому падать ему особо некуда», — заключил он.

В то же время Ozon нацелен на развитие продаж в fashion-сегменте.

«Мы продолжим развивать категорию Apparel — в этом году мы инвестируем в нее более 1 млрд рублей, чтобы обеспечить продавцам маркетплейса бесперебойные продажи на площадке. Мы планируем, что оборот категории по итогам года вырастет втрое», — отметили в компании.

В начале года один из крупнейших игроков российского fashion-ритейла — OR GROUP — допустил дефолт по своим обязательствам. Событие стало резонансным еще и потому, что начиная с 2020 г. ситуация на рынке непродовольственного ритейла складывается очень непростая. Является ли дефолт одного из крупнейших игроков fashion-сегмента предвестником больших изменений в секторе, или эта ситуация обусловлена внутренними причинами? Попробуем разобраться, что собой представляет кейс данной компании и какие выводы из всего этого можно сделать.

OR GROUP и ее бизнес модель и место на обувном и рынке

Обувь в рассрочку

OR GROUP, ранее именовавшаяся «Обувь России», была основана в 2003 г. в Новосибирске. На конец 2021 г. она входила в тройку крупнейших обувных сетей России. Отличительной особенностью бизнес-модели является то, что компания не только продавала товары, но и предоставляла дополнительные сервисы. К примеру, продажа обуви в кредит, которая начала практиковаться с 2007 г. Изначально клиентов кредитовали банки-партнеры, а в 2009 г. компания начала предоставлять покупателям собственную программу рассрочки платежа на покупку.

Кризисный период показал эффективность бизнес-модели. По итогам 2009 г. услуга «обувь в кредит» позволила ритейлеру показать сильный результат: в то время как весь обувной рынок просел на 25-30%, продажи «Обуви России» упали только на 18%. И это при том, что в 2008 г. торговую сеть пришлось сократить на треть для выплаты 700 млн рублей по векселям.

Постепенно рассрочка от магазина начала вытеснять предложения от банков-партнеров и стала занимать солидную долю в выручке. К 2011 г. эта доля продаж с рассрочкой платежа составила 28%, а в 2012-2013 гг. — уже около 45%. В 2015-2016 гг. внутри Группы сформировалось полноценное кредитное подразделение МКК «Арифметика», которое специализировалось на выдаче денежных займов.

Экспансия в долг

С 2011 по 2015 гг. «Обувь России» показывала устойчиво высокие темпы роста EBITDA на уровне 60% (CAGR). В первую очередь это было обусловлено активной экспансией и ростом направления финансовых сервисов. Но без открытия новых торговых точек показатели резко замедлились. В 2016 г. EBITDA Группы выросла всего на 7%.

При этом потенциал для роста торговой сети еще был. Рынок обуви в 2017 г. оставался фрагментированным, на долю топ-10 приходилось порядка 14% против более 40% в развитых странах. У компании, как казалось, были все шансы побороться за лидерские позиции в процессе консолидации рынка. Но чистый долг Группы уже достигал почти 7 млрд рублей, или чуть менее 3х по EBITDA, поэтому за деньгами для роста пришлось идти на биржу.

Осенью 2017 г. «Обувь России» провела IPO и привлекла 5,9 млрд рублей. Экспансия продолжилась, однако быстрый количественный рост не сопровождался столь же впечатляющей динамикой качественных показателей. Так, с одной стороны, был рекордный прирост числа магазинов; с другой, сопоставимые продажи (в торговых точках, которые работали более года), наоборот, снижались. Выручка от розничной реализации товаров в 2018 г. сократилась на 3,2%. Годовой рост EBITDA оказался всего на уровне 4%.

Такая динамика могла объясняться тем, что компания находилась в активной инвестиционной стадии и реализовывала планы, объявленные в ходе IPO, — удвоить розничную сеть за три года. В 2019 г. новые магазины продолжали открываться. Торговая сеть приросла еще на 181 магазин — до 908 торговых точек. За счет этого показатели выручки выросли, но динамика качественных показателей отставала. Экспансия и успехи кредитного подразделения частично сглаживали ситуацию, но участники финансового рынка уже закладывали в котировки ценных бумаг группы дополнительную риск-премию.

С 2017 по 2019 гг. выручка выросла на 27%, EBITDA прибавила 35%. На фоне роста чистого долга и товарных запасов, в 2,4 и 2,3 раза соответственно, проблемы с реализацией были налицо. Ресурсы для экспансии вновь были исчерпаны, чистый долг / EBITDA составил 3,2х.

К концу 2019 г. Группа выполнила планы, которые были заявлены в ходе IPO. В дальнейшем компания была намерена перейти к следующему этапу: уделить внимание тому, чтобы повышать эффективность работы розничной сети, и выводить уже открытые магазины на планируемые показатели. Также с учетом изменений, которые произошли на рынке, менеджмент компании принял решение трансформировать бизнес-модель. В конце 2019 г. «Обувь России» анонсировала переход к модели маркетплейса при работе с поставщиками, изменение формата магазина и выход за рамки fashion-сегмента, активное развитие онлайн-направления, логистических и финансовых сервисов. Однако «времени на раскачку» у компании совсем не было.

В марте 2020 г. мир захлестнула пандемия COVID-19. Весь непродуктовый ритейл попал под жесткие ограничения, и «Обувь России» оказалась в числе наиболее пострадавших. Трафик розничной сети упал в два раза, а онлайн-площадка, которая генерировала не более 15-20% продаж, не могла полноценно компенсировать этот спад.

Трагичность была в том, что даже после ослабления ограничений покупатель не спешил возвращаться в магазины. Пандемия ускорила трансформационные процессы в отрасли, что оказало влияние на ритейлеров, у которых основные продажи обеспечивала офлайн-розница. Ситуация осложнялась и тем, что кризис застал «Обувь России», которая в конце 2020 года была переименована в OR GROUP, на стадии трансформации бизнес-модели. Компании необходимо было время на адаптацию всех бизнес-процессов, однако в условиях падения спроса и покупательской активности реализовать это быстро было не так просто.

В 2021 г. на фоне низкого операционного денежного потока компания активно рефинансировала долги, пытаясь растянуть задолженность на более длинный срок. Но ставки на рынке росли, и занимать становилось все сложнее.

Важно отметить, что диверсификация бизнеса помогала OR GROUP в целом проходить кризисную ситуацию менее болезненно, чем многим игрокам непродовольственного сектора. В состав Группы входит МКК «Арифметика», которая специализируется на микрофинансовой деятельности. В 2020 г. это бизнес-направление показало рост почти на 30% при снижении показателей в рознице. Осенью 2021 г. Группа представила амбициозный план: микрокредитное подразделение «Арифметика» планировалось вывести на IPO в Канаде через популярный механизм SPAC — это когда на IPO выходит компания-оболочка, которая на полученные от инвесторов деньги приобретает долю в «Арифметике».

В конце 2021 года было подписано соглашение с канадской компанией объединенного капитала о продаже доли МКК «Арифметика». Однако реализацию сделки пришлось поставить на паузу, так как события февраля 2022 года в России, геополитическая напряженность, санкционное давление и экономический кризис существенно изменили ситуацию на финансовых рынках.

В начале 2022 г. ООО «ОР» (является эмитентом биржевых выпусков, входит в OR GROUP) допустило дефолт по выпуску БО-07 на сумму 592 млн рублей. Большая часть выпуска находится в руках Промсвязьбанка, с которым не удалось договориться о реструктуризации. В марте компания допустила дефолты еще по двум выпускам, на этот раз уже розничным. Чтобы урегулировать ситуацию с задолженностью, OR GROUP с 17 февраля начала разрабатывать комплексную программу реструктуризации долгового портфеля, которая включает кредитные линии и облигационные выпуски. Для этого Группа привлекла консультанта Proxima Capital Group.

Персональная боль или тренды в отрасли?

Как и любой другой дефолт, негативный опыт ОР является сочетанием как внешних, так и внутренних факторов. Если о внутренних факторах речь шла в предыдущей части этой статьи, то в данном разделе рассмотрим тренды в отрасли, которые повлияли на деятельность OR GROUP.

В последние годы непродовольственный ритейл находится в процессе трансформации, причем пандемия COVID-19 форсировала этот процесс. Предпочтения потребителей все больше смещаются в пользу онлайн-покупок. Но дело не только в онлайн: механизмы маркетплейсов делают рынок более прозрачным и конкурентным с точки зрения модельного ряда.

Если раньше взгляд потребителя мог охватить лишь небольшой сегмент рынка, ограниченный магазинами в прямой доступности и разрозненными интернет-каталогами отдельных брендов, то сейчас агрегаторы позволяют увидеть его в более широкой перспективе и выбрать наиболее привлекательные предложения. Улучшение логистики и различные механизмы онлайн-расчетов позволяют потребителям не ограничиваться географией присутствия, а заказывать товары из любой части страны и даже из-за рубежа.

Ритейлерам приходится постоянно работать над модельным рядом, чтобы обеспечивать его конкурентоспособность. Одним из ключевых факторов остается бренд и широкая база лояльных к нему клиентов, которые будут выделять его среди всего многообразия. При этом скорость изменений выросла: необходимо оперативно следовать за предпочтениями потребителей и своевременно предлагать новые модели.

Важно отметить, что маркетплейсы, которые большую часть товаров предлагают по акциям и со скидками, привели к определенному обесцениванию брендов в восприятии покупателей. На онлайн-площадке соседствуют и дешевые, и премиальные бренды, при этом последние можно приобрести со значительным дисконтом. Это стало вынуждать традиционных ритейлеров демпинговать, что не могло не сказаться на показателях маржинальности.

Экспозиция в магазине больше не исполняет роль витрины в той степени, в которой это было в начале 2010-х. Широкая торговая сеть с изобильными товарными запасами в каждой торговой точке перестала быть конкурентным преимуществом. Необходимо развивать омниканальную модель торговли, которая предполагает разные форматы взаимодействия с покупателями.

Вместо экспозиции в магазине — разные каналы продаж (онлайн, мобайл). Вместо больших товарных запасов на каждой точке — хорошо отлаженная логистика по доставке. Магазины перестали быть только полками для товаров: теперь это и шоурум, и минисклад, и пункт выдачи заказов, и сервисная точка. Вот так вкратце можно охарактеризовать изменения в розничной торговле одеждой и обувью.

Не только OR GROUP

Надо отметить, что пандемия COVID-19 повлияла на многие сегменты бизнеса и подкосила позиции многих компаний. На пике локдауна, в апреле 2020 г., оборот непродовольственной розницы снижался на 35% год к году. По итогам года падение в секторе составило 5,2% — крупнейшая просадка с начала 2000-х.

Офлайн-магазины одежды и обуви стали одними из наиболее пострадавших секторов, поскольку в условиях локдауна потребность в обновлении гардероба заметно снизилась. Если покупки товаров для детей в «Детском мире» и гаджетов в «М. Видео» продолжались, то без новой обуви, сидя дома, вполне можно обойтись.

Если это все-таки было необходимо, покупатели предпочитали выбрать одну или несколько моделей онлайн и ехать за ними в конкретный магазин или пункт доставки с примеркой. Это оставляло без трафика традиционные магазины, где функцию витрины исполняет экспозиция в торговой точке. В период пандемии покупатели, в основной массе, старались избегать долгих прогулок по магазинам.

По оценкам информационно-консалтингового агентства INFOLine, продажи обуви в России, без учета спортивной обуви, в 2021 г. выросли на 22% год к году — до 550 млрд рублей, но по сравнению с уровнем 2019 г. рост составили всего 3%. Если скорректировать на инфляцию, то рост превращается в падение около 10%. Рынок сжался, и не всем игрокам удалось справиться с этим.

Помимо «Обуви России» в сложной ситуации, судя по всему, оказалась и обувная сеть в России Paolo Conte. Эта сеть также была недостаточно представлена в онлайн-каналах, поэтому 2020-2021 гг. оказались для нее очень сложными. В октябре 2021 г. стало известно о кончине основателя компании, а в начале 2022 г. появились сведения о том, что кредиторы подали заявления о банкротстве сети. Компания была перегружена долгами, поэтому после потери ключевого топ-менеджера кредиторы решили не дожидаться, пока сеть развалится, и действовать на опережение. В начале 2022 г. сеть «Дочки-Сыночки», которая занимала второе место в сегменте детских товаров, также объявила о банкротстве.

Новые вызовы

В марте 2022 г. начался новый период испытания для непродуктовой розницы. Из-за геополитических конфликтов участникам рынка предстоит решить много новых проблем и вновь проявить чудеса гибкости. Вот ключевые факторы, с которыми может столкнуться отрасль.

Ограничения на импорт и проблемы с логистикой. Из-за антироссийских санкций поставки из западных стран встали на паузу. Ряд брендов может окончательно уйти с российского рынка, а те, что останутся, могут стать существенно дороже для конечного потребителя. Перестройка логистических цепочек также может повысить закупочную себестоимость, и торговым сетям придется либо увеличивать наценку, либо жертвовать маржинальностью.

Снижение покупательной способности населения. Ослабление российской валюты более, чем на 30%, и разгон инфляции, которая на 18 марта составила 14,5%, дают повод ожидать сокращения платежеспособного спроса на горизонте ближайших лет. Это может привести к сжатию рынка, и в то же время усилятся консолидационные процессы, поскольку крупным торговым сетям может быть проще удерживать долю рынка.

Высокая стоимость заимствований. В конце февраля ЦБ повысил ключевую ставку до 20%, вслед за ней подтянулись ставки на долговом рынке. Компании с высокой долей краткосрочного долга сталкиваются с риском рефинансирования. В целом, сильно закредитованные компании находятся в зоне высокого риска и могут оказаться в ситуации, схожей с OR GROUP.

Сокращение конкуренции. Уход с рынка зарубежных брендов может освободить место для новых игроков или расширения бизнеса наиболее конкурентоспособных ритейлеров.

Снижение стоимости коммерческой аренды. Закрытие магазинов может способствовать избытку незанятых торговых площадей и сократить арендные ставки, что может упростить расширение торговой сети для наиболее эффективных игроков.

Нельзя сказать, что рынок еще не сталкивался с подобным сочетанием факторов. В 2015 г. отрасль переживала подобную ситуацию за тем исключением, что в 2022 г. инфляционное давление гораздо сильнее, а импорт из стран Запада практически прекратился. В этом году мы можем увидеть мощный инфляционный рост рынка в деньгах на фоне спада продаж в натуральном выражении.

Ожидается массовый исход зарубежных производителей с российского рынка. В марте деятельность уже приостановили: H&M, ASOS, Mango, Karl Lagerfeld, Louis Vuitton, Hermes, Chanel, Zara, Nike, Adidas, Crocs, Victoria’s Secret, Vans и многие другие бренды одежды и обуви.

Даже при ослаблении геополитической напряженности многие из них не вернутся, что расчищает место для других игроков. Понятно, что китайские производители останутся на российском рынке прежде всего в сегменте дешевых товаров. При этом у российских производителей есть возможности нарастить свою долю в сегменте товаров среднеценового сегмента, в котором можно предложить оптимальное сочетание «цена-качество».

Легче пережить кризис и удержать долю рынка могут и крупные торговые сети. Можно предположить, что конкурентными преимуществами будут такие меры, как хорошо отлаженная логистика, эффективное управление себестоимостью, современный модельный ряд, широкая сеть каналов реализации — как офлайн, так и онлайн — и наличие дополнительных сервисов.

Проводил беседу с эмитентом и озвучивал вопросы от инвесторов Алексей Антипин, генеральный директор «Юнисервис Капитал» — компании, которая выступила организатором первого выпуска облигаций сети. Для удобства читателей, мы выделили основные темы, которые обсуждались в рамках мероприятия:

Коронавирус и его последствия

Год для компании начался хорошо — в 1 квартале зафиксирован прирост финансовых показателей по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. А во 2 квартале из-за введенного карантина товарооборот сети снизился на 63% — два месяца из трех работал фактически только интернет-магазин. Сейчас открыты уже все торговые точки.

Светлана Пилипенко: «lady&gentelman CITY — единственная сеть, которая в это время открыла новую точку: крупный магазин нового формата».

Впрочем, коронавирус послужил существенным толчком для бизнеса. Ускоренными темпами стал развиваться онлайн магазин, в котором представлена вся, без исключения, товарная матрица сети. Уже во 2 квартале был зафиксирован 5-кратный рост онлайн-продаж, по сравнению с первыми тремя месяцами 2020 года.

На волне пандемии удалось также существенно снизить арендные расходы — получить каникулы на время коронавируса, и скидки по оплате на весь текущий год. Новые партнерские договоренности предусматривают прямую зависимость арендных платежей от оборота вместо фиксированного тарифа. Меньше оборот — меньше платежи.

Основные риски в сегменте fashion-ритейл

Риски, по большей части, локализуются в сфере поставок — увеличении их расходной части или несоблюдении запланированных сроков.

Компания провела большую работу, чтобы укрепить свое положение в этом вопросе. В частности, до 120 дней увеличились отсрочки платежа. Поставщики предоставляют дополнительные скидки, а также дают возможность вернуть непроданный товар, реализовать его обратно производителю. Такую опцию поддерживают около 90% партнеров. Это значительно стабилизирует рынок.

Что касается логистики, то сейчас наступило время настоящих рекордов: доставка из Милана — 4 дня, доставка из Гонконга в Москву — 17 дней по железной дороге. Это уникальное достижение отдела логистики, которое говорит об очень высоких стандартах работы с документацией, с сертификатами соответствия и т.д., это признают даже поставщики компании.

Риска падения спроса, как такового, нет, когда речь идет о сети федерального масштаба с присутствием во множестве регионов. Как правило, снижение спроса в одном городе нивелируется увеличением спроса в другом. Сейчас на фоне пандемии именно региональные магазины показывают очень хороший рост по самостоятельным показателям.

Рентабельность магазинов

Поступали вопросы насчет убыточности магазинов. Безусловно, есть точки, которые менее успешны. Рентабельность магазина зависит от множества факторов, и компания старается проанализировать все аспекты: может — это дорогие арендные ставки, или неудачно подобранная матрица ассортимента, которую надо скорректировать. Факты анализируются, после чего принимается решение.

Касательно матрицы: в портфеле компании более 30-ти магистральных, ключевых брендов. Но «Трейд Менеджмент» внедрил стратегию «диверсификации наоборот» сконцентрировавшись на том, что дает наибольшую отдачу. Отсюда и монобрендовые бутики, и отдельные площади с детской одеждой.

Игорь Григораш: «Это было очень правильное решение — выделить дополнительные площади под более рентабельный бизнес, так сказать, не распыляться, сконцентрироваться».

Текучка кадров

Есть стандартная цифра в ротации — 20 или 25%, но ядро команды стабильно. Возрастная категория персонала магазинов — 30-40 лет, и как выяснилось, это — самый эффективный вариант.

Один из партнеров компании дважды отправлял тайного покупателя в магазины lady&gentelman CITY. Проверяющий зафиксировал небывало высокие баллы, которые не получал ни один магазин партнерской сети. Так что опытный персонал — это ноу-хау lady&gentelman CITY.

Игорь Григораш: «История случилась недавно, в одном из монобрендовых бутиков Armani Exchange. Семья решила полностью поменять гардероб и приобрела одежды на 700 тысяч рублей. Это — общемировой рекорд сети Armani Exchange. Наш персонал творит чудеса».

Дебют эмитента

В 2019 году компания провела размещение 1-го выпуска облигаций, объемом 200 миллионов, дебютировав в качестве эмитента. Привлеченные средства были направлены преимущественно на закупку товара коллекции осень/зима 2019-2020 и весна/лето 2020 (79%), еще 20% — на развитие сети — открытие нового магазина в формате lady&gentelman street, 1% — на развитие интернет-магазина. Именно благодаря привлеченным частным инвестициям «Трейд менеджмент» получил хорошие результаты в 1 квартале текущего года.

Светлана Пилипенко: «Мы, безусловно, довольны новым инструментом. Раньше мы пользовались только кредитами. Ставки, в принципе, сопоставимы. Облигационный заем позволяет не зависеть от залогов и привлекать деньги, на которые можно спокойно развиваться, оборачивать их несколько раз, и, тем самым, увеличивать их маржинальность».

Банковские кредитные ставки

В начале года ООО «Трейд Менеджмент» пользовалось кредитами под 10% годовых. Сейчас, после финансового мониторинга, удалось добиться снижения ставок до 7,35% — это именно эффективная ставка, а средневзвешенная ставка — 6,5-6,75%.

Также была достигнута договоренность с банком о привязке стоимости кредитных ресурсов к ключевой ставке ЦБ. На данный момент в разработке вопрос о хеджировании ключевой ставки. Хоть сейчас и не планируется повышения ставки Центробанка, но, если это вдруг случится, то компании будет застрахована от такого риска.

Планы развития

Компания делает ставку на дальнейшее развитие онлайн-сегмента. Уже модифицирована платформа для корпоративного сайта и интернет магазина. Над поддержкой функциональности в сети интернет работает целая команда программистов. Теперь все, без исключения, остатки магазинов будут видны на сайте. Идет активное обсуждение по поводу создания мобильного приложения — это первое направление.

Второе направление — продолжение работы по расширению и модификации оффлайн сети: увеличение количества монобрендовых магазинов (этот формат отлично себя зарекомендовал), и реновация торговых площадей, с целью наращивания клиентского потока в магазинах.

Третье направление — переход на МСФО и получение кредитного рейтинга. Сейчас как раз идет процесс выбора аудитора и рейтингового агентства.

Также компания планирует увеличить сумму привлеченных инвестиций за счет размещения еще одного облигационного выпуска, объемом порядка еще 200-300 млн., заменив этими инвестициями часть банковского кредита.

Светлана Пилипенко: «Мы не хотим слишком зависеть от заемных ресурсов, поэтому жестко контролируем показатели для того, чтобы бизнес был обеспечен достаточным объемом собственного капитала. Сейчас наша долговая нагрузка обслуживается с опережением графика, так как значительную часть выручки мы направляем на погашение кредита».

Текущая же работа представлена оптимизацией расходной части и автоматизацией бизнес-процессов там, где это возможно. Плюс идет разработка дополнительных приятных предложений для клиентов торговой сети в виде всевозможных программ лояльности.

Игорь Григораш: «Весь наш план — ежедневная утренняя зарядка, правильная диета и долгая интересная жизнь. В переводе на язык бизнеса: мы обновляем себя, грамотно выстраиваем товарную матрицу и контролируем ее сбыт».

Статус системообразующего предприятия

Представители компании отметили, что включение ООО «Трейд Менеджмент» в список системообразующих предприятий действительно имеет целый ряд преимуществ — статус, доверие и уважение партнеров. Кроме того, это помогло быстрее открыть магазины после карантина, а также получить кредиты по льготной ставке.