Один из крупнейших fashion-ритейлеров рассказал о стратегии и текущей работе, эффекте отложенного спроса, каналах продаж, новых сервисах и программах лояльности.
Коронакризис не изменил ключевые направления стратегии развития: реновация действующих торговых площадей с целью увеличения их эффективности и оптимизация коммерческих расходов — остались в приоритете. Однако кризис акцентировал внимание на развитии интернет-магазина и мобильного приложения.
В магазинах, в которых наблюдается тенденция по снижению выручки, ведётся работа по выявлению причин, рассматриваются перспективы и сроки ее восстановления, в том числе за счет увеличения привлекательности магазинов — расширения и изменения ассортимента, маркетинговой поддержки. Дополнительно ведутся переговоры с ключевыми партнерами — торговыми центрами по снижению стоимости аренды для оптимизации расходов.
Текущая стратегия также подразумевает укрепление сотрудничества с поставщиками всемирно известных брендов, хорошо зарекомендовавших себя и удерживающих спрос покупателей в нестабильных условиях.
Кстати, сеть lady&gentleman CITY вскоре после снятия режима самоизоляции, 21 августа, открыла в Москве новую точку именно мультибрендового формата, результаты деятельности магазина в первый месяц оправдывают ожидания.
В московских магазинах сразу после снятия карантина и открытия торговых центров — с конца мая по июнь, а в региональных торговых точках в 3 квартале, сработал эффект отложенного спроса на товар. Во время пандемии интернет-магазин совершил настоящий рывок в развитии. Однако, после открытия ТЦ поток покупателей перетек в офлайн магазины. Покупатели соскучились по покупкам в розничных магазинах, где можно проконсультироваться с продавцом, потрогать, примерить и купить здесь и сейчас, и в некоторых регионах наблюдались даже очереди перед открытием ТЦ.
В связи с этим продажи интернет-магазина немного снизились после открытия ТЦ, в сравнении: июнь — около 105 млн руб., июль — 72 млн руб., август — 58 млн руб., сентябрь — 66 млн руб. Условия длительной самоизоляции показали, как все-таки важно реальное общение. Пока онлайн-коммуникации не могут в полной мере реализовать эту базовую потребность человека.
Однако для поддержания онлайн-продаж регулярно проводятся акции по предоставлению скидок на разные торговые марки в рамках покупок через интернет-магазин. По итогам 2020 года компания ожидает товарооборот интернет-магазина в размере от 700 млн руб. до 1 млрд руб.
Также ведутся работы по созданию мобильного приложения, которое станет для компании lady & gentleman CITY полноценным новым каналом продаж, развивающимся параллельно с интернет-магазином. Целесообразность затрат на создание мобильного приложения обусловлена не только тенденциями в e-commerce, но и наличием пула постоянных клиентов, готовых воспользоваться этим каналом для совершения покупок. Приложение позволит увеличить продажи, лояльность аудитории и частоту покупок, а также расширит функциональные возможности компании, например, при интеграции в приложение виртуальной примерочной и дополненной реальности.
На текущий момент по итогам конкурса выбран разработчик, а запуск мобильного приложения запланирован на 1 июня 2021 г. Предполагается, что его работа не будет зависеть от стабильности основного интернет-магазина — lgcity.ru.
Возвращаясь к пережитому коронакризису, когда некоторые производственные фабрики прекратили свою деятельность, многие бренды закрыли свои торговые точки или сократили количество магазинов, а ритейлерам пришлось срочно менять свои стратегии, можно говорить о максимально оперативном реагировании компании на кризисную ситуацию: незамедлительно были достигнуты договорённости с арендодателями об арендных каникулах, с поставщиками — о дополнительных скидках и отсрочках платежей, активно продвигался и давал хорошие результаты интернет-магазин.
Также после выхода из карантина торговые точки lady & gentleman CITY открывались с рекордной скоростью в сравнении с конкурентами, что способствовало существенному приросту выручки относительно аналогичного периода прошлого года, учитывая также фактор отложенного спроса.
Ассортимент бутиков lady & gentleman CITY регулярно пополняется, так, в августе и сентябре ассортимент расширился за счет коллекций новых брендов: итальянского бренда прогрессивной уличной одежды J.B4, жизнерадостного и легкого немецкого бренда Marc Aurel, созданного как для романтичной, так и эпатажной бизнес-леди, немецкого бренда люксовой женской одежды RIANI.
Важно, что компания клиентоориентирована и регулярно работает над повышением лояльности клиентов, вводя новые программы, сервисы и акции. Так, совместно с банками-партнерами запущена программа оплаты товара с использованием QR-кодов, что позволяет снизить расходы на комиссии по безналичным платежам, а также программа рассрочки приобретаемого товара.
