Продажа бренда IBM китайской Lenovo дает неплохой шанс Fujitsu Siemens. "Если кто-то раньше покупал ПК от Hewlett-Packard и IBM, то теперь у нас есть шанс занять место в последней",- такое мнение высказал президент Fujitsu Siemens Computers Бернд Бишофф в интервью "Ведомостям". Далее приводится полный текст интервью.
- В 2004 г. ситуация на IT-рынке начала выправляться после спада прошлых лет. Как обстоят дела в сегменте персональных компьютеров?
- Я бы не назвал прошлый год таким уж удачным. Продажи персональных компьютеров (ПК) выросли всего на 3%. Но это действительно намного лучше, чем в предыдущие годы: тогда продажи ПК ежегодно падали на 7-14%. Мы ожидаем, что в 2005 г. рынок вырастет на 3-4%, а на 2006 г. аналитики прогнозируют рост в 1%. По крайней мере его объемы больше не будут падать.
Бизнес Fujitsu Siemens растет быстрее рынка в последние три-четыре года. Мы еще не подвели итоги 2004 г., но, по нашим оценкам, продажи росли на 8 процентных пунктов быстрее рынка. Там, где мы работаем, - в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке - есть страны, где рынок развивается очень хорошо. Например, в России рост превышает 20%. И здесь темпы роста продаж Fujitsu Siemens тоже опережают среднерыночные показатели.
- Почему?
- Основная причина - квалификация сотрудников и наша стратегия взаимоотношений с партнерами. Мы практически единственный вендор, который хранит верность своим дистрибьюторам и не продает ничего напрямую клиентам. А большинство наших конкурентов экспериментируют с прямыми продажами.
- А почему вы не продаете напрямую, как это делают Dell и другие ваши конкуренты?
- За последние пять лет доля прямых продаж в европейском IT-бизнесе не изменилась - она составляет около 20%. Прямые продажи популярны в Америке, а европейцы в этом смысле отличаются от американцев. И наша стратегия ориентирована на 80% рынка, пусть другие борются между собой за эти 20%. Если же в Европе что-то поменяется и все клиенты вдруг захотят покупать напрямую, мы займемся прямыми продажами. Пока этого не происходит, но никогда не говори "никогда".
- У бизнеса компьютерных вендоров есть будущее? Собрать персональный компьютер ведь может и студент-одиночка, что вас от него отличает?
- Компьютер - да, но не ноутбук. И сервер тоже студент не соберет, ведь серверу для работы необходимо множество компьютерных программ, которые студент не настроит. Про сборку настольных компьютеров вы, возможно, правы. Но работа в компьютерных сетях тоже требует специальных программ, которые студент не установит.
Вы можете купить компьютер у того, кто просто собрал его из комплектующих, но качество такого компьютера будет сильно отличаться [от собранного профессионалами]. Крупные вендоры заключают прямые договоры с производителями - Intel и другими - о поставке высококачественных процессоров и других компонентов. А местные сборщики обычно покупают компьютерные комплектующие на рынке, зачастую низкокачественные. Качество - большая проблема. По статистике, в Европе качество компьютеров от мировых производителей значительно выше, чем у небольших сборщиков.
- За последние два года доля мобильных компьютеров значительно увеличилась. Не ожидаете ли вы, что ноутбуки вовсе вытеснят ПК?
- Не на 100%. В корпоративном секторе те, кто работает вне офиса, перейдут на мобильные компьютеры. В Европе, как показывают исследования, вне офиса работают около 50% сотрудников. И я думаю, что через пару лет около половины всех ПК для бизнес-пользователей будут мобильными. Но сейчас их доля - около 30%.
Если вы работаете в офисе или на производстве пять дней в неделю, вам не нужен более дорогой ноутбук - вполне можно обойтись и настольным компьютером. А там, где более развит сектор услуг, в котором доминируют мобильные пользователи, доля ноутбуков может быть и выше, чем в Европе.
Домашние пользователи покупают ноутбуки по другой причине. Для настольных компьютеров нужно много места, а ноутбук можно поставить куда угодно и использовать его там, где он в данный момент нужен. И на потребительском рынке доля ноутбуков может быть даже выше половины.
- Какие регионы являются ключевыми в бизнесе Fujitsu Siemens?
- Мы работаем в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке, во всем остальном мире работает Fujitsu. Конечно, самый крупный для нас рынок - Западная Европа, но более высокие темпы роста демонстрируют Россия и Ближний Восток.
- Вам не кажется, что такое разделение мирового рынка между вами и Fujitsu ограничивает ваши возможности?
- Я не думаю, что это ограничение. Fujitsu - материнская компания и партнер для нас, она предоставляет нам свои технологии.
- Если вы разработаете интересный продукт, вы не сможете продавать его во всем мире. Вам не обидно?
- Нет. Например, Fujitsu продает сервер на базе архитектуры Intel, разработанный в Fujitsu Siemens. Наши лучшие продукты можно купить не только в Европе - Fujitsu продает их в других регионах.
- Сейчас евро - очень сильная валюта, это дает преимущества в конкурентной борьбе американским и азиатским компаниям. Как вы к этому относитесь?
- Конечно, сейчас у наших соперников есть некоторая фора. Это жизнь, и она не всегда справедлива. Но мы надеемся, что ситуация изменится и позднее мы получим аналогичное преимущество.
- Ваша компания - немецко-японское СП. До какой степени компания японская? В японских компаниях довольно специфическая корпоративная культура.
- У нас собственная корпоративная культура.
- А к чему она ближе? К японской, немецкой, американской?
- Возможно, смесь всего этого. Мы определились с корпоративной культурой, еще когда учредили СП. Fujitsu Siemens избрала собственные ориентиры: что-то заимствовала у Siemens, что-то - у Fujitsu.
Мы обсуждали ориентиры со всеми сотрудниками. Мы готовы к тому, что люди иногда ошибаются. Если не быть к этому готовым, то люди никогда не будут рисковать. На нашей культуре сказалось американское влияние с его открытостью и командным духом работы.
- Вы работали в американских компаниях - IBM и Hewlett-Packard, а теперь вот руководите европейской. В чем разница?
- Я бы сказал, что была разница скорее между двумя американскими компаниями - IBM и Hewlett-Packard. Hewlett-Packard более открыта, ориентирована на людей. А в Fujitsu Siemens, насколько я могу сравнивать, корпоративная культура похожа на Hewlett-Packard пятилетней давности. Это хорошая атмосфера, людям нравится работать в такой компании.
- Давайте поговорим о ваших глобальных конкурентах. Чего вы ожидаете от брэнда IBM после того, как он отойдет к китайской Lenovo? Сохранит ли он прежнюю силу?
- Мне кажется, что эта сделка дает неплохой шанс Fujitsu Siemens. Многие корпоративные заказчики пересматривают свою стратегию закупок компьютерной техники. Я не думаю, что многие из них захотят купить Lenovo. Все знают об этой сделке, и неважно, есть на этих компьютерах логотип IBM или нет. Если корпорации откажутся от IBM, они могут выбрать нас. Как известно, большинство корпоративных клиентов предпочитают покупать компьютеры двух разных марок. И если кто-то раньше покупал ПК от Hewlett-Packard и IBM, то теперь у нас есть шанс занять место в последней.
- А что вы думаете о позициях Hewlett-Packard, поглотившей несколько лет назад Compaq? Было ли это слияние успешным?
- Мне кажется, цифры говорят сами за себя. Показатели Hewlett-Packard не очень выросли по продажам ПК и серверов, прибыльность также не слишком велика - так в чем же была цель этого слияния? [Гендиректор и председатель совета директоров HP] Карли Фьорина, конечно, расскажет вам, что слияние было успешным. Но цифры дают другой ответ.
- Чувствуете ли вы угрозу со стороны китайских и тайваньских вендоров? Их продажи в Европе сейчас хорошо растут.
- У них очень простая бизнес-модель, они продают в Европе всего через 50 дистрибьюторов. У них в штате мало сотрудников, они даже не используют компьютерные сети в работе. Заказы на Тайвань эти фирмы отправляют по факсу.
- Но представьте, каких результатов эти фирмы могут добиться, когда освоят современные средства связи! Уже сейчас, например, Acer на равных соперничает с Dell за 1-е место на европейском рынке ноутбуков.
- Они конкурируют и с нами. Эти фирмы достигли таких результатов благодаря простой бизнес-модели. Они в основном ориентируются на домашних пользователей и малый бизнес. Эти компании не работают в сегменте крупных корпоративных поставок, а в нем конкуренция намного выше. Но их ниша имеет свои ограничения, и вендоры из ЮВА не могут постоянно развиваться теми же темпами. Или они выйдут в сегмент крупных корпораций, или начнут выпускать новые продукты и столкнутся с теми же проблемами, что и у других вендоров. Всегда легче сфокусироваться на одном сегменте, чем продавать весь спектр ПК, как мы или Hewlett-Packard.
- В чем ваша специфика?
- Наша стратегия в том, чтобы предоставлять всю линейку ПК - от карманных компьютеров и ноутбуков до серверов. Сейчас такую же стратегию проводит только Hewlett-Packard, IBM после продажи бизнеса по выпуску компьютеров китайской Lenovo от нее отказалась. А Dell не продает самые производительные серверы класса hi-end. И поэтому они не могут удовлетворить все потребности корпоративных заказчиков. Sun выпускает только серверы с операционной системой Unix.
Мы считаем, что наше конкурентное преимущество в том, чтобы быть поставщиком всей линейки компьютеров. Дистрибьюторам нравится работать с поставщиками всего спектра продуктов, а не какой-то одной категории.
- Вы не ожидаете появления новых, более дешевых компьютеров для развивающихся стран вроде Китая, Индии или России? Например, подобные ПК для выхода в Интернет по цене около 200 евро осенью разработала AMD.
- А вы знаете, сколько они продали таких компьютеров?
- Нет, но ведь эта программа только стартовала.
- Продажи в Индии, где начали продавать такие компьютеры на платформе AMD, близки к нулевым. Кстати, я обсуждал эту тему с бизнесменами в России в последние два дня. Они мне сказали, что, даже если на рынке будут ПК за 200 евро, никто их не купит. Люди хотят иметь полноценный компьютер, на котором можно играть, работать с мультимедиа, заниматься чем угодно, а не только смотреть веб-сайты. Покупателей интересуют самые последние и самые мощные технологии. Поэтому дешевые и маломощные компьютеры продаются не слишком хорошо.
Чтобы купить полноценный компьютер, вам надо потратить не меньше 500 евро. Конечно, цены будут снижаться. Но я не ожидаю, что за ближайшие пять лет эта сумма опустится до 200 евро. А AMD использовала слабый процессор, жесткий диск на 10 Гбайт и операционную систему Microsoft Windows CE (она предназначена для карманных ПК, других мобильных устройств и, например, банкоматов. - "Ведомости"). Это не тот компьютер, который интересует людей.
- То есть таким компьютерам не светит занять заметную долю рынка?
- Нет, они слишком маломощны для современных компьютерных программ.
- Ваш ключевой бизнес - компьютеры. А вы не хотите начать выпуск цифровой электроники, например фотокамер?
- Нет, наша стратегия очерчена границами Intel и Microsoft. Мы работаем только с компьютерами.
- Каковы перспективы развития российского IT-рынка?
- Мы ожидаем, что он будет быстро расти - по прогнозам аналитиков, в два раза за ближайшие четыре года.
- У Fujitsu Siemens есть планы использовать работу русских программистов?
- У нас не настолько развита разработка компьютерных программ, этим активнее занимаются такие компании, как Siemens. Мы создаем компьютеры и программное обеспечение для компьютерных сетей, используя программы, написанные в Fujitsu, и разработки наших партнеров - системных интеграторов. Кое-что - немного - пишем сами в Германии. Это небольшая часть нашего бизнеса.
- Россия ищет нишу в международном разделении труда на рынке IT. На что, на ваш взгляд, она может рассчитывать?
- Ниша России связана с разработкой компьютерных программ и системами безопасности.
- А как мы можем соперничать в программировании с Индией или Китаем?
- Как убедился Siemens, квалификация сотрудников центра в Санкт-Петербурге намного выше, чем у индийских программистов. Конечно, они несколько дороже.
Если вы хотите написать какую-то обычную программу, то лучше обратиться в Индию. Но когда вам нужно что-то специализированное - системы безопасности или ПО для телекоммуникаций, Россия - подходящее место. Здесь очень креативные программисты. В Германии ведь тоже работают программисты, множество программистов трудятся в SAP - что-то подобное можно разрабатывать и в России.
- В отличие от большинства стран мира в России сильны позиции местных сборщиков компьютеров. В чем причина - проблемы с таможней или что-то еще?
- Есть много причин. Местные сборщики используют более дешевые и низкокачественные комплектующие, которые покупают на рынке. В отличие от нас они экономят на операционной системе и продают компьютеры без нее. Но я думаю, что чем активнее Россия будет принимать правила и нормы ВТО, тем сильнее будет меняться ситуация в нашу пользу. Если бы для всех на рынке были одинаковые условия, то рынок России был бы похож на европейские, где доля локальных сборщиков намного ниже - а не те 80%, которые у них есть сейчас.
- В прошлом году Россией заинтересовались крупные контрактные производители электроники - Celestica и Sanmina. Как вы считаете, есть ли смысл производить здесь компьютерные комплектующие?
- Вы знаете, из чего состоит компьютер? Это микропроцессор Intel, операционная система Microsoft и жесткий диск от двух-трех американских компаний или одной компании из Азии. Корпусы, конечно, можно выпускать и здесь, все остальное производят в США или Азии. И здесь нет места для производства в России. На зеленоградском "Кванте", например, собирают ПК или мониторы, но там нет чистого производства компонентов.
- Вы работаете в компьютерной индустрии почти 30 лет. Не хотите попробовать себя на каком-нибудь новом поприще?
- Я сам себя об этом иногда спрашиваю. Сразу после университета пришел в IBM, потом - в Hewlett-Packard, потом - в Siemens. Я наслаждаюсь своей работой, я вполне счастлив. Когда работа тебе нравится, ты не хочешь ее менять. Если, конечно, к тебе не придет кто-то и не предложит, например, должность президента России.
Совместное предприятие японской Fujitsu (50% акций) и немецкой Siemens (50% акций), Fujitsu Siemens Computers была создана 1 октября 1999 г. Компания выпускает компьютеры - карманные, настольные, ноутбуки, таблеточные компьютеры, рабочие станции, серверы, системы хранения данных. Штат - около 7000 сотрудников, штаб-квартира находится в Маарссене (Нидерланды), производство - в Германии и США. У компании около 35 000 партнеров по продажам и 2000 партнеров по разработке ПО и технологий.
Выручка Fujitsu Siemens в 2003/04 финансовом году (заканчивается 31 марта) снизилась на 1% до 5.288 млрд евро, чистая прибыль составила 38.3 млн евро (по сравнению с 9.6 млн евро убытка годом раньше).
Комментарии отключены.
