Вопрос ценообразования в ситуации, когда меняются рыночные условия, причем зачастую непредсказуемо, - для большинства компаний один из самых актуальных. Ведь хочется продавать дороже, чтобы окупить возросшие затраты, а покупатель уже не способен покупать даже по старой цене.
Чаще под ценообразованием понимают исключительно расчет цены, упуская важный фактор – сколько захотят и смогут потенциальные потребители заплатить за конкретный товар. Затем оценивается затратная часть компании, после чего на рынке пытаются симулировать те или иные действия, чтобы оценить реакцию конкурентов. Самая распространенная стратегия – это несколько завысить цену, чтобы иметь люфт для ее снижения, ведь обратная ситуация куда сложнее, - мотивировать покупателя покупать дороже всегда очень тяжело. Можно сказать, что это базовый подход, в котором на первый взгляд, слабым звеном является невозможность предугадать ответные действия конкурентов.
Однако, вторым дном такого подхода и ключевым слабым местом является выключение из формулы цены такого фактора, как желание клиента платить. Если некоторые руководители и берут его в расчет, то понимают, без качественного исследования среды потенциальных покупателей включать фактор в формулу расчета цены просто нерационально и предпочитают действовать вслепую. Здесь и только здесь осуществляется самый большой промах в ценообразовании.
Глубокое изучение потребительской среды, задача с которой может справиться опытное исследовательское агентство, поскольку для решения данной задачи потребуются глубокие знания по проведению социологических опросов и последующей обработки данных.
Потребители, сталкивающиеся с рецессией, меняют свое отношение к покупкам в принципе. К тому же, наблюдая непонятные и необоснованные с их точки зрения колебания цены, доверие к компаниям-производителям серьезно падает. В этой ситуации компания может избежать оттока покупателей, если честно объяснит механизм формирования цены на свои услуги или товары.
Самая частая причина повышения цен на продукцию – это падение курса национальной валюты. Как не потерять клиента и защитить интересы компании в этой ситуации? Лучше всего предусматривать такие варианты развития событий в контрактах. Это технический подход, однако, использование такого инструмента, как хеджирование, помогает минимизировать влияние внешних факторов на сотрудничество клиента и поставщика.
Дата публикации: 21.11.12
Комментарии отключены.
